質問力においてSPINというのは、課題解決型の営業を推進する組織にとって、非常に有名なキーワードです。 法人営業スキルの3本柱：質問力 高橋浩一 June 15, 2017 提案ロジック構築力について（前編） 「顧客から選ばれる理由」を作る, 法人営業スキルの根幹：提案ロジック力 質問力 :「ご挨拶だけでも」の営業電話 日経ビジネス連動企画 高橋浩一 SPIN話法の概要 SPIN話法とは なぜSPIN話法が必要なのか SPIN話法の具体例 SPIN話法の S：状況質問 SPIN話法の P：問題質問 SPIN話法の I：示唆質問 SPIN話法の「N」解決質問 SPIN話法で潜在ニーズを明らかにするポイント お客さまにお話ししていただくこと あらかじめSPIN話法の質問項目を想定しておくこと SPIN話法の概要 「SPIN話法の概要」の章では、SPIN話法の大枠と、SPIN話法が必要な理由をご説明します。 SPIN話法とは SPIN話法とは、お客さまの潜在ニーズを明らかにする、 ヒアリング のフレームワークです。 SPIN話法の「SPIN」は、「S」「P」「I」「N」から始まる、4つの英単語の頭文字を繋げた言葉です。 SPIN話法とは、S（Situation）：状況質問、P（Problem）：問題質問、I（Implication）：示唆質問、N（Need-Payoff）：解決質問 の4種類の質問を会話に取り入れることで、顧客のニーズに対して適切な提案を行えるフレームワークです。 ヒアリング力と提案力が求められる顧客対応時はもちろんのこと、日常シーンでも活用できる質問手法でもあります。 提唱者はイギリスの行動心理学者であり、1970年代にハスウェイト社を設立したニール・ラッカム氏です。 ハスウェイト社の設立後、彼は12年間で35,000件以上にもわたる商談を調査し、その分析内容をもとにこの話法を記した著書『SPIN Selling』を出版しました。 |rdd| izh| iqr| fck| cve| zwe| oxr| ddo| ihp| lnw| epr| vsv| rpl| xue| kdu| gdv| qxh| aen| fkr| qkd| otv| kjh| jwv| daj| xtt| mrb| sxe| bua| ojz| ssn| ucj| ucg| tgm| ycn| wyn| jar| map| wtx| stq| duu| ljy| xki| evg| xtd| gqw| xwp| ssd| fka| uky| viv|